宿泊施設で働いていて、Web担当者に任命されたけど実際何をしたら良いかわからない。とりあえずプラン出しておけば良いのかな。

など初めてWeb集客を行うにあたって、売り上げをどのように作れば良いのかわからないですよね。

そんな宿泊施設のWebの運用が初めての方向けに、Web集客で売り上げを作る基本的な仕組みについて解説します。

売り上げ=室単価 × 予約数

この公式をまずは覚えましょう。この室単価というのは、その月(日)の宿泊の売り上げ÷予約数(宿泊件数)を割った数字になります。つまり、その月のお部屋1室あたりの売り上げの単価の平均値が室単価にあたります。

大きく分けて売り上げを上げていくためには、室単価(1室あたりの売り上げの単価)を上げることと、予約数(宿泊件数)を上げていくことが、御社のWeb集客の売り上げを上げることに直結します。

室単価=1人あたりの料金 × 利用人数

室単価はその月(日)の1室あたりの売り上げの単価という意味でした。では、この室単価を上げていくためには、どうすれば良いのか。それは、1人あたりの宿泊料金と利用人数が増えると良いです。

まず1人あたりの料金を値上げは平日、休前日、祝日、大型連休などベースとなる1人あたりの料金を決めていきましょう。そうすることで、1人あたりの宿泊料金は上げることができます。

では、利用人数増やす場合、ホテルだとシングルが多いので大人の利用人数を増やすことができないですが、子供の添い寝は可能です。設定していなかったら設定してみましょう。

そして、室単価を月や1日あたりで見てみましょう。もし室単価の進捗が悪い場合、利用可能人数が多い部屋の販売施策に注力し、予約が入ると月や日の利用人数を増やすこともできます。

つまり、室単価の進捗を追いながら、日々の料金コントロール、お部屋の受入人数を調整しながら室単価を上げていくことを心がけましょう。

予約数=アクセス数 × 予約転換率

次に予約数についてです。予約数の構成はアクセス数と予約転換率で成り立ちます。つまり自社のページにお客さんが、どれだけアクセスして予約に至ったのか。その予約に転じた率が予約転換率となります。

具体例を上げると以下の通りです。

【予約につながった件数が50件】÷【自社のページにアクセスした数2000】×100
=【予約に転じた率(予約転換率)2.5%】

という計算式になります。

予約数を上げるためには、自社のページにアクセスする母数を増やし、予約転換率を高めることで予約につながるわけです。

まずアクセスを増やす、つまりWeb上に自社のページがより多く露出していく必要があります。アクセスを増やす手法は数多くありますが、一例としてはプラン作成し、OTAを使うのであれば特集に参画することです。

ただアクセスを集めたいからと、むやみやたらに多くプランを作ればいいわけではありません。

自社のメインとなるターゲットを想定して作成しなければ、宿の特徴がぼやけて何がウリなのか、お客様からするとわからなくなり自社のページから離脱し予約転換率に影響してきます。

しっかり分析を行った上で方向性を決めていきましょう。

次に予約転換率を上げるための施策の一例です。お客様にとって予約に転じるための決め手になるものが多ければ多いほど良いです。

それが口コミの評価なのか、ページのみやすさ、ウリの明確、写真を見て宿に泊まった時のイメージができてなのか、毎月改善を行いながら転換率を高める施策を行いましょう。

予約を増やすために忘れてはいけない在庫提供

これまでは売り上げを構成する要素について解説してきました。最後に予約につなげるためには必ず必要な【在庫提供数】です。在庫がWeb上に出していない限り予約は入ってきません。

おそらく代理店が在庫を押さえていたりすることもあり、ダブルブッキングを恐れてあまり出したくないという方もいるかもしれません。ですが出来る限り出すことが1番重要なのです。直前で売れ残ったから急に在庫を出してもお客様も移動日や休日も決まっているので、安売りしたり予約が入らないなんてこともあります。

まとめ

Web集客においての売り上げの基本的な仕組み、構成要素について解説しました。構成要素をしっかり押さえ、今、自社のページを改善するためには何が足りないのかしっかり分析を行い、御社の売り上げアップにつなげていただけたら幸いです。弊社のサービスを使ってみたい、気になることを聞いてみたい方はお気軽にお問い合わせ下さい。